You are currently viewing Miksi sisältö on avain uusien markkinoiden avaamiseen
Image generated with DALL·E.

Miksi sisältö on avain uusien markkinoiden avaamiseen

  • Artikkelin kirjoittaja:
  • Artikkelin kategoria:Sisältömarkkinointi
  • Artikkelia viimeksi muokattu:4 lokakuun, 2024
  • Lukuaika:9 mins read

Liiketoimintojen tapa lähestyä markkinoitaan on muuttunut perusteellisesti. Aikaisemmin markkinat nähtiin vain ostajien ja myyjien välisinä transaktioina—sarjana vaihdoksia, joita voitaisiin helpottaa riittävällä määrällä ihmisiä, rahaa ja aikaa. Sitten tuli Cluetrain Manifesto, vallankumouksellinen teos, joka väitti: ’Markkinat ovat keskusteluja.’ Mutta tänään meidän on mentävä pidemmälle: markkinat koostuvat keskusteluista, suhteista ja transaktioista. Menestyäkseen yritysten on tunnustettava ja navigoitava kaikissa kolmessa, hyödynnettävä niitä yhdessä.

Digitaalisella aikakaudella keskustelut eivät enää rajoitu ihmisten kapasiteettiin. Ja vaikka Manifesto oli ennakoiva tunnistaessaan markkinoiden sosiaalisen ulottuvuuden, se ei osannut ennakoida, kuinka digitaalinen teknologia ja sisältömarkkinointi skaalaisivat näitä keskusteluja kauas perinteisten myyjien kykyjen yli.

Tämä ei ole vain kehitys—se on muutos.

Markkinat ovat enemmän kuin keskusteluja

Kun Cluetrain Manifesto julisti, että ’markkinat ovat keskusteluja’, se määritteli uudelleen, miten ajattelemme asiakassuhteista. Kuitenkin, kun markkinat ja teknologiat ovat kehittyneet, näemme nyt, että pelkät keskustelut eivät riitä. Nykyiset markkinat toimivat keskustelujen, suhteiden ja transaktioiden leikkauspisteessä. Ne ovat monitasoisia, ja niiden menestys riippuu yrityksen kyvystä edistää merkityksellistä vuoropuhelua, vaalia pitkäaikaisia suhteita ja lopulta muuttaa nämä kannattaviksi tuloksiksi.

Tässä monimutkaisessa markkinapaikassa pelkästään keskusteluihin osallistuminen ilman syvempien suhteiden luomista tai transaktioiden mahdollistamista johtaa meluun. Samoin transaktioiden edistäminen ilman keskusteluja tai suhteita voi tuntua epäaidolta ja tilaisuudesta hyötymiseltä. Menestyäkseen yritysten on harmonisoitava kaikki kolme komponenttia.

Keskustelujen laajentaminen inhimillisten kykyjen yli

Internetin ja digitaalisten työkalujen saapuminen on muuttanut liiketoimintaympäristöä. Keskustelut, jotka aiemmin käytiin yksittäisten myyjien ja asiakkaiden välillä, voidaan nyt aloittaa, hoitaa ja laajentaa tuhansien—ellei miljoonien—vuorovaikutusten kautta. Ja koska näiden vuorovaikutusten laajentaminen on mahdollista, siitä on tullut välttämätöntä. Kilpailupaine vaatii, että yritykset luovat enemmän näkyvyyttä, sitoutuvat useampiin potentiaalisiin asiakkaisiin ja rakentavat enemmän suhteita kuin koskaan aiemmin.

Mutta tässä on ongelma: pelkästään perinteisiin myyntitiimeihin tukeutuminen ei enää riitä. Yksittäiset myyntiedustajat, kuinka taitavia tahansa, ovat rajoitettuja ajan, energian ja tarpeen käydä yksittäisiä keskusteluja vuoksi. Tarvitaan strategia, joka laajentaa keskustelujen aloittamista yli inhimillisten kykyjen.

Vastaus? Sisältö.

Sisällön strateginen rooli keskusteluissa

Nykyisessä digitaalisessa markkinapaikassa sisältö on tullut keskeiseksi välineeksi näiden laajennettujen keskustelujen aloittamiseksi. Olipa kyseessä opettavainen blogikirjoitus, viihdyttävä video tai tuloksia esittelevä tapaustutkimus, sisältö on se, joka vangitsee huomion ja herättää kiinnostusta.

Sisältö ei ole vain sitä, mitä brändit viestivät—se on myös tapa, jolla he viestivät. Sisällön avulla yritykset voivat luoda kosketuspisteitä, jotka resonoivat heidän yleisönsä kanssa, tarjoavat arvoa ja aloittavat sellaisen dialogin, jota perinteinen ulkoasu ei yksinkertaisesti voi vastata. Tästä syystä sisältöä pidetään usein ensimmäisenä kosketuspisteenä, joka hoitaa liidejä, mikä tekee siitä ratkaisevan tärkeän jokaisessa vaiheessa ostajapolkua.

Mutta vielä tärkeämpää on, että sisältö on ainoa kestävä tapa laajentaa. Se mahdollistaa brändien samanaikaisen lukuisten keskustelujen aloittamisen, luoden perustan tulevalle myynnin sitoutumiselle. Ilman sisältöä brändit ovat vähäisiä ja huutavat tyhjyyteen.

Sisältö ilmatuen muodossa: resurssien kohdistamisen uudelleenajattelu

Kuitenkin monet yritykset tekevät virheen. He sijoittavat resursseja kylmään, ulospäin suuntautuneeseen myyntityöhön, ajatellen, että jos heidän myyjät vain tekevät tarpeeksi puheluita, lähettävät tarpeeksi sähköposteja tai kolkuttelevat tarpeeksi ovia, he lopulta näkevät tuloksia.

Tämä lähestymistapa tulkitsee väärin myynnin ja markkinoinnin roolin nykypäivän markkinadynamiikassa. Sisältö ei ole toissijainen taktiikka—se on perustavanlaatuinen kerros, joka tarjoaa ilmatuen myyntitiimillesi. Kuten kenraali, joka lähettää tiedustelujoukkoja maajoukkojen eteen, sisältö “pehmentää maata” myynnille, lämmittelee asiakkaita ja tekee heistä vastaanottavaisempia tuleville kontakteille.

Ilman sisältöä kylmä myyntityö on vain sitä: kylmää. Myyntiedustajat voivat soittaa puheluita, kunnes ovat sinisiä kasvoiltaan, mutta heillä on vaikeaa aloittaa merkityksellisiä keskusteluja ilman vahvaa sisältöstrategiaa, joka avaa tietä. Erityisesti uusille markkinoille mentäessä, joissa yrityksesi on tuntematon, epäonnistunut ja luottamusta vailla, sisältö on se, joka tekee eron.

Uusilla markkinoilla navigoiminen: näkyvyydestä tuntemiseen, pitämiseen ja luottamukseen

Tässä kohtaa monet yritykset, erityisesti ulkomaisille markkinoille menevät, kohtaavat suurimman esteensä. He taistelevat ei vain huomiosta, vaan myös hyväksynnästä. Kukaan ei vielä tunne, pidä tai luota heihin.

Amerikkalaisessa markkinointiperinteessä tämä haaste usein muotoillaan Know-Like-Trust -mallina: ennen kuin asiakas ostaa sinulta, hänen on tiedettävä, kuka olet, pidettävä siitä, mitä sinulla on tarjottavanaan, ja luotettava siihen, että toimitat. Sisältö on se, mikä mahdollistaa sinun kiivetä tätä portaita askel askeleelta.

Suomessa fokus on useammin “näkyvyydessä.” Yhteiskunnassa, jossa luottamus on sisäänrakennettua ja liiketoimintakäytännöt ovat usein läpinäkyviä, on luonnollista ajatella, että ratkaisu on yksinkertaisesti näkyminen. Mutta kun suomalaiset yritykset menevät ulkomaisille markkinoille, tämä oletus ei pidä paikkaansa. Luottamus ei ole itsestäänselvää—se ansaitaan. Ja suomalaisille yrityksille, jotka haluavat vakiinnuttaa asemansa ulkomailla, tunnetuksi, pidetyksi ja luotettavaksi tuleminen on oltava strateginen tavoite. Pelkkä näkyvyys ei riitä.

Kylmäsoitto-ongelma: miksi myynnin tarvitsee sisältötukea

Palataanpa tavalliseen kylmäsoitto-skenaarioon: myyntitiimisi soittaa numeroita koko päivän, ottaen yhteyttä ihmisiin, jotka saattavat tai eivät saata tietää, kuka olet. Mutta totuus on, että jos he eivät tunne sinua, eivät pidä sinusta ja eivät luota sinuun, keskustelu on usein ohi ennen kuin se edes alkaa.

Kuvitellaanpa nyt toisenlainen lähestymistapa. Kuvittele, että ennen kuin myyntitiimisi nostaa puhelimen, potentiaalinen asiakas on lukenut blogikirjoituksen sivustoltasi, nähnyt oivaltavan videon LinkedInissä tai ladannut tuottamasi hyödyllisen oppaan. Yhtäkkiä se ensimmäinen puhelu ei ole kylmä. Se on lämmin. Potentiaalinen asiakas tietää jo, kuka olet ja mitä edustat.

Tämä on sisällön voima suuressa mittakaavassa. Se mahdollistaa keskustelujen aloittamisen omilla ehdoillasi, omalla viestilläsi ja näiden suhteiden hoitamisen ajan myötä. Myynti muuttuu keskustelun jatkeeksi, ei keskeytykseksi..

Päätös: Sisältö on modernin markkinointistrategian perusta

Nykyisillä markkinoilla sisältö ei ole enää ”lisäarvo” – se on strateginen välttämättömyys. Se on ainoa tapa kasvattaa yleisöä, rakentaa suhteita ja aloittaa keskusteluja suuressa mittakaavassa. Myyntitiimit eivät voi tehdä sitä yksin, ja perinteiset markkinointitaktiikat jäävät nykyisessä hyperkilpailullisessa ympäristössä riittämättömiksi.

Rakentaakseen todellista, kestävää sitoutumista brändien on investoitava sisältöön, joka tekee enemmän kuin pelkästään mainostaa tuotetta tai palvelua. Sen on koulutettava, inspiroitava ja avattava tietä syvemmille keskusteluille. Tämä antaa myyntitiimillesi tarvitsemansa ilma-alustuen, jotta he voivat muuttaa liidit pitkäaikaisiksi asiakkaiksi.

Joten tarkastele omaa sisältöstrategiaasi. Asettako se näyttämön myyntitiimisi menestykselle, vai jätätkö heidät taistelemaan yksin?

On aika miettiä uudelleen sisällön roolia strategiassasi – sillä nykymaailmassa sisältö on keskustelu.

Jos Schuurmans

Cluetailissa autan yrityksiä avaamaan uusia markkinoita tarjoamalla (1) markkinoiden tutkimusta, (2) ulkoisen myynnin tukipalveluja, (3) markkinointi-, viestintä- ja sisäisen myynnin tukipalveluja sekä (4) tiedonhallintapalveluja. Varaa puheluaika, lähetä sähköpostia tai ota yhteyttä LinkedInissä.